Jak negocjować?

62 Udostępnień

Jak dobrze negocjować? Ile można wynegocjować podczas zakupu działki? Czy warto negocjować podczas budowy domu?

Zapraszam do podsłuchania kolejnego podcastu! Oprócz nagrania przygotowałem też obszerny zapis całego nagrania. To swego rodzaju test – jeżeli się przyjmie, transkrypcje będą częściej 🙂 Przyznaję, że jestem nieco przerażony ilością tekstu 😉

Zależało mi na tym, aby ten odcinek był w miarę uniwersalny. Każde negocjacje są inne i inaczej rozmawia się z wykonawcą stanu surowego, a inaczej z elektrykiem. Są jednak pewne zasady, które należy stosować przy każdych negocjacjach – także tych poza placem budowy.

Jeżeli dopiero planujesz budowę domu, to byłoby super, abyś zaczął negocjować już teraz, zanim jeszcze zaczniesz szukać działki i rozmawiać z wykonawcami. Okazji do uzyskania lepszych warunków mamy na co dzień naprawdę dużo – możesz wynegocjować rabat na telefon, stolik w restauracji czy dodatkową usługę. To czasami drobne rzeczy, ale im częściej będziesz rozmawiał i targował się o małe kwoty w „codziennym” życiu, tym łatwiej będzie ci negocjować podczas budowy.

Staraj się być asertywny i walcz o swoje przy każdej okazji. Praktyka jest kluczem do sukcesu.

Z podcastu dowiesz się:

Dlaczego warto negocjować?
Czy mamy rynek wykonawcy i wykonawcy mogą przebierać wśród klientów?
Jak rozmawiać z drugą stroną i w jaki sposób przygotować się do negocjacji?
Dlaczego targowałem się o złotówkę przy zakupie malin? 🙂

Zapraszam do słuchania.

Uwaga. Podcast jest dostępny także w iTunes i Spotify. A tu RSS.

Aktualizacja: nagrałem także film o tym, w jaki sposób negocjować z wykonawcami oraz w jaki sposób negocjować zakup działki. Zapraszam do obejrzenia:

TRANSKRYPCJA PODCASTU

Dzień dobry, Sławek Zając, blog „Jak się wybudować i nie zwariować”. Kolejny podcast, tym razem numer trzy, o negocjacjach. W pierwszym podcaście mówiłem o tym, jak dobrać wykonawców. W drugim podcaście o tym, czy wybrać projekt gotowy, czy indywidualny, a dzisiaj trochę o negocjowaniu. Większą część tego podcastu przeznaczę na negocjacje nie tylko na placu budowy i nie tylko z wykonawcami. Chciałbym, żeby ten odcinek był trochę bardziej uniwersalny, bardziej życiowy. Chcę pokazać, w jaki sposób negocjować i dlaczego jest to tak ważne.

Zapraszam do słuchania.

Jak wynegocjować niższą cenę?

Chciałbym trochę poruszyć temat negocjowania poza placem budowy, ponieważ jeżeli budujesz pierwszy dom i nie miałeś wcześniej jakiegoś doświadczenia w negocjowaniu, nie ustalałeś warunków współpracy z nikim, to przy budowie będzie ci ciężko. Masz projektanta, kierownika budowy, geodetę, wykonawców i jeżeli nie masz doświadczenia i nie negocjowałeś z nikim wcześniej, będziesz miał po prostu trudniej. Uważam, że warto już negocjować od razu, wcześniej, przy różnych okazjach. Jeżeli masz taką okazję do jakiejś rozmowy i ustalenia czegoś lepszego dla siebie, wykorzystaj sytuację. Negocjując nawet małe kwoty, oswoisz się z negocjowaniem i przy budowie domu będzie ci o wiele, wiele łatwiej.

Negocjuję z różnymi ludźmi od kilkunastu lat, a różnych wykonawców, umów i różnych ustaleń przewinęło się podejrzewam kilkaset podczas mojego życia. Oczywiście czasami to były większe rzeczy, czasami były to mniejsze rzeczy, ale za każdym razem staram się coś dla siebie czy dla mojej firmy uzyskać. Mimo mojego doświadczenia łapię się czasami na takiej myśli, że przy małych kwotach nie warto negocjować, że szkoda mi czasu, że nie będę się wygłupiał. Jeżeli budujemy dom, na przykład metodą zleconą, kiedy tych wykonawców przewinie się przez całą budowę pewnie dwudziestu paru, to tutaj dwieście złotych, tam czterysta złotych, tam pięćset złotych i nagle się okazuje, że na koniec budowy zostaje ci pięciocyfrowa suma. Nawet przy takich „małych” kwotach warto oszczędzać.

Polecam oszczędzać tak naprawdę zawsze. Mój dobry znajomy szukał wykonawcy do budowy ogrodzenia. Robota była mała, dwadzieścia pięć metrów bieżących, ogrodzenie z siatką. Wykonawca podał jakąś kwotę, a mój kolega przytomnie powiedział, że porządku, ale chciałby jeszcze uzyskać lepszą cenę. Wykonawca trochę tak się uśmiechnął pod nosem, powiedział, że „no panie, ta robota nie jest duża, no co ja mogę panu zejść, sto złotych?„.

No, a znajomy się uśmiechnął i powiedział, „jasne, oczywiście, fajnie, sto złotych lepiej mieć niż nie mieć.” 🙂

I bardzo słuszne podejście! Podczas negocjowania staram się zawsze mieć w głowie, że sto, dwieście złotych to są jakieś klocki Duplo dla mojego dziecka czy połowa jakiegoś zestawu Lego Technic.

Natomiast… jak negocjować cenę?

Kluczem do negocjacji jest praktyka

Staram się negocjować w różnych sytuacjach tylko po to, żeby wyjść ze strefy komfortu. Rok temu zrobiłem coś, co w ogóle do mnie nie pasowało, a mianowicie targowałem się na targu. Poszedłem na targ, kupiłem maliny, kupiłem jedno opakowanie za 5 zł. Pan mówi, no dobra, w porządku, a może pan kupi jeszcze więcej malin? Tak sobie pomyślałem, że w tej cenie to nie za bardzo, ale jakby tak zszedł złotówkę niżej, to bym wziął więcej. 🙂 Pomyślałem sobie, a dobra, spróbuję. I mówię mu wprost, proszę pana, to jest jednak za wysoka cena, ale jakby pan tak o złotówkę zszedł, no to wezmę cztery. Pan się trochę skrzywił, że w ogóle, co to ma być, że ja negocjuję złotówkę na malinach, ale po paru sekundach powiedział z lekkim przekąsem, że okej, zgoda. Zaoszczędziłem całe cztery złote na czterech opakowaniach malin!

Czy było warto to negocjować? Finansowo nie za bardzo, bo uzyskałem tylko cztery złote. Natomiast większą korzyścią było to, że opuściłem moją strefę komfortu, wynegocjowałem złotówkę na jednym produkcie i już widzę, że dzięki temu podczas innych sytuacji łatwiej mi przychodzi negocjowanie nawet małych kwot.

Myślę, że takich okazji do negocjowania każdy z nas ma wiele i po prostu trzeba mieć oczy szeroko otwarte.

Zamawiałem biurko na wymiar. Ustaliliśmy cenę po negocjacjach i pod koniec rozmowy chciałem uścisnąć rękę, że ok, dogadujemy się, ale zobaczyłem, że na stolarni leżą takie fajne, drewniane układanki – ręcznie malowane puzzle dla dzieci. Pomyślałem sobie, że to byłby fajny prezent dla mojego synka, ale one kosztowały po trzydzieści coś złotych za sztukę. Pomyślałem sobie, „a spróbuję„. Powiedziałem, że okej, w porządku, to w sumie mamy cenę za biurko ustaloną, a jakby pan jeszcze mi te dwie układanki dał w gratisie, no to wtedy już kończymy negocjacje i zaczynamy pracę. I co? Bez słowa zgodził się z uśmiechem. Ja zyskałem dwie układanki dla dziecka, uśmiech dziecka bezcenny, i wszyscy są zadowoleni.

Warto walczyć zawsze i wszędzie o swoje po to, żeby się nauczyć, żeby po prostu oswoić się z rozmową, z zadawaniem pytań, bo to nam się naprawdę przyda nie tylko podczas budowy, ale ogólnie, podczas naszego życia.

Szacunek do drugiej osoby.

Moim zdaniem negocjacje powinny polegać na tym, że ja wygrywam i ty wygrywasz. Ustalamy warunki, które zadowalają jedną i drugą stronę. To jest dla mnie najbardziej rozsądne podejście. Wychodzę z założenia, że jeżeli negocjuję z jakimś wykonawcą, to w wielu przypadkach będziemy współpracować podczas prac i nie chciałbym sobie psuć od razu relacji. Bo nie sztuką jest tak naprawdę użycie siły. Nie sztuką jest powiedzenie, na którymś etapie negocjacji, że powiem „wiesz co, zapłacę dziesięć tysięcy mniej i wtedy zaczynamy pracę, bo jeżeli nie, to ja mam cztery inne oferty i wezmę inną„.

Oczywiście czasami ludzie w ten sposób negocjują, ale ta taktyka jest słaba, ponieważ w wielu przypadkach nie zadziała, a te osoby, które tak hardo negocjują, pamiętają głównie sytuacje, w których wynegocjowali duże sumy, ale nie pamiętają o porażkach, gdzie stracili dużo czasu na szukanie innych wykonawców. Po drugie, co może być nawet ważniejsze, jeżeli podczas negocjacji potraktujemy wykonawcę z brakiem szacunku i „słabo”, to ta współpraca będzie się układała kiepsko. Ten wykonawca po prostu zrobi swoją pracę i ją skończy, i się rozstaniecie.

Tymczasem dla mnie bardziej istotne jest zachowanie relacji. Współpraca jest dzięki temu po prostu lepsza, przyjaźniejsza. Niejednokrotnie miałem tak, że wykonawca coś dał ekstra od siebie lub wykonał lepiej swoją pracę, bo gdzieś tam te relacje były lepsze. Z tego punktu widzenia negocjowanie tak, żeby każdy wygrał, jest dla mnie ważniejsze niż walczenie o każdą złotówkę. To oczywiście trzeba wyczuć, gdzie jest ta granica, ale z praktyki na pewno się tego nauczysz. Natomiast można i trzeba twardo negocjować, jak najbardziej, ale w tych przypadkach, kiedy wiesz, że z osobą, którą rozmawiasz, już właściwie nigdy się nie spotkasz.

I to może być na przykład zakup samochodu, to może być zakup działki. Kupujesz działkę od sprzedającego i wiesz, że już się z nim nigdy nie zobaczysz. Rozmowę z nim możesz prowadzić twardo i negocjować inaczej niż na przykład z glazurnikiem, który będzie u ciebie pracował kilka tygodni.

Jakich technik negocjacyjnych unikać?

Prowadzę razem z moim przyjacielem od kilkunastu lat biuro tłumaczeń. Przepraszam moich klientów za to, co powiem, ale większość moich klientów nie umie negocjować. Zwykle to wygląda tak, że po usłyszeniu ceny, proszą o rabat. Dla mnie to nie jest wstęp do dyskusji. Dużo osób prosi o rabat, a ja słyszę to tak często, że z założenia odpowiedź brzmi „nie„.

Gdybym za każdym razem przychylał się do prośby o rabat, co by się stało? Musiałbym chyba podnieść ceny, żeby mieć z czego schodzić, a tego nie chcę robić. Prośba o rabat bez żadnego argumentu najczęściej nie zadziała.

Jeżeli rozmawiasz z wykonawcą i po usłyszeniu ceny pytasz go, „no dobra, ale proszę o rabat„, to nie jest droga do uzyskania dobrej ceny, bo wykonawca takich pytań słyszy, podejrzewam, kilka tygodniowo. Jak zatem negocjować?

Wracamy do biura tłumaczeń i prośby o rabat. Co innego, gdyby ktoś powiedział wprost, „wie pan co, to jest dobra oferta, co prawda mam niższą u konkurencji, natomiast chciałbym skorzystać z pana oferty, ponieważ tu mam lepszy dojazd i łatwiej mi będzie odebrać dokumenty. Czy mógłbym uzyskać cenę o dziesięć procent niższą?„.

Dla mnie tak zadane pytanie, tak poprowadzona dyskusja, skłania mnie do przychylenia się do propozycji klienta, ponieważ uzasadnił dlaczego chce rabat. Powiedział, że ma lepszą ofertę, ale uzasadnił dlaczego chce zlecić tłumaczenie u mnie. Często jest także tak, że ktoś mówi „ojej, drogo, drogo, u konkurencji jest taniej„. Ale skoro jest taniej, to moja pierwsza myśl jest taka, no dobrze, ale w takim razie, skoro tam jest taniej, to dlaczego rozmawia ze mną? 🙂

Wracając na plac budowy: jeżeli powiemy wykonawcy o tym, że ta cena jest za wysoka, bo masz lepszą ofertę i prosisz o niższą cenę, to wykonawca wie, że tak naprawdę oszukujesz, bo gdybyś miał lepszą ofertę, to byś poszedł do konkurencji. Co innego, gdybyś powiedział: „Wie pan co, przyznam się, mam trzy oferty, pana oferta jest najdroższa. Natomiast widzę, że pana praca jest wykonywana na wysokim poziomie, chciałbym z panem współpracować, ale ta cena jednak jest trochę dla mnie za wysoka. Pytanie, czy moglibyśmy się jakoś porozumieć” i tu pada jakaś propozycja. I to jest zupełnie inne podejście. Opowiadasz, dlaczego ta cena jest za wysoka, uzasadniasz i dopiero wtedy przystępujesz do tego, co chcesz osiągnąć, czyli podajesz wykonawcy trochę niższą cenę.

W taki sposób, ku mojemu zdziwieniu, rozmawia bardzo mało osób. Większość ludzi właśnie używa siły typu „mam pieniądze, więc daj mi rabat człowieku, ja dam ci pracę„, ale właśnie to rozmowa, to odpowiednie prowadzenie rozmowy jest kluczem do tego, aby uzyskać fajne warunki współpracy.

Czy trzeba negocjować ceną?

Negocjowanie nie oznacza od razu, że obie strony muszą walczyć ceną. Bardzo często przy negocjacjach stosuję pewien dodatkowy argument. Jestem ogólnie osobą cierpliwą i spokojną i w przeciwieństwie do większości osób ja się zwykle nigdzie nie spieszę. 🙂 To może być korzyść dla wykonawcy. Jeżeli usłyszy, że mogę poczekać na wykonanie pracy, albo że może u mnie wykonywać pracę co trzeci dzień, to może zaproponować mi lepsze warunki.

Dlaczego? Ponieważ możliwość rozłożenia twojej pracy na dłuższy okres powoduje, że wykonawca może sobie lepiej zaplanować swoje prace. Może do ciebie przychodzić tylko, kiedy ma czas, kiedy ma okienko między klientami. Dzięki temu mimo tego, że ci obniżył cenę, finalnie zarobi więcej, bo będzie mógł przyjąć więcej klientów. Warto spytać, czy wydłużenie jakiegoś terminu nie wpłynie na obniżenie ceny.

Rozmowa jest tak ważna, ponieważ nigdy nie wiesz, co się może wydarzyć. Na przykład przy budowie mojego domu ustaliłem z wykonawcą, że w ramach rozliczenia otrzyma on mój używany samochód, co dla mnie było fajną sprawą. Podejrzewam, że sam bym go sprzedał po prostu taniej albo bym stracił ileś tam czasu na sprzedaż i rozmowy różnymi sprzedającymi, a tak ustaliłem bardzo dobrą cenę z wykonawcą i koszt samochodu pokrył część moich zobowiązań. Rozmawiajmy, nie negocjujmy na zasadzie” oj drogo, drogo, niech pan mi coś zejdzie” albo tego typu rzeczy, bo to naprawdę bardzo rzadko działa. 🙂 Rozmawiajmy, słuchajmy drugiej strony, starajmy się dojść do porozumienia.

Drugą ważną rzeczą jest poznanie usługi, którą negocjujemy. Pisałem w mojej książce „Jak się wybudować i nie zwariować”, że poznanie usługi było dla mnie trudniejsze niż jej negocjowanie, ponieważ dopiero świadomość tego, co wchodzi w zakres danej usługi, pozwala mi na dobre, rzetelne porównanie ofert. I zmierzam do tego, żeby nie robić tego, co niektórzy często robią na Facebooku czy innych forach, a mianowicie: pokazują ofertę wykonawcy i pytają innych, czy ta oferta jest dobra. No i oczywiście połowa komentarzy mówi, że „tak, dobra, bierz, ja miałem drożej„, a połowa mówi „oj drogo, drogo, szukaj dalej„. Prawda jest taka, że nikt, włącznie ze mną, nikt po prostu nie jest w stanie rzetelnie ocenić, czy dana usługa jest droga, czy tania. Z założenia nikt tego nie może ocenić oprócz ciebie, ponieważ nikt nie zna dokładnego zakresu usługi, lokalizacji, nie wie, co dokładnie ma zrobić. Bardzo często nawet nie wiadomo, czy podana cena zawiera VAT, czy też nie. Najprostszym sposobem do tego, żeby stwierdzić, czy dana oferta jest korzystna, jest posiadanie paru ofert. Musisz zdobyć co najmniej trzy oferty wykonawców, a w przypadku na przykład dużych prac jak stan surowy otwarty, dach czy w ogóle generalny wykonawca, tych ofert powinieneś mieć od pięciu do dziesięciu. Dopiero wtedy będziesz mógł stwierdzić, czy dana oferta jest ok, czy też nie.

Bardzo często zdarza się, że diabeł tkwi w szczegółach. Masz trzy oferty, trzy różne ceny, ale też trzy różne zakresy usług. Nagle się okazuje, że jedna oferta zawiera transport materiałów, a druga nie. W jednej są uwzględnione wykopy pod fundamenty, a w drugiej musisz to załatwić samemu. Dotyczy to wszystkich usług. Tak samo porównując oferty projektantów, trzeba mieć oczy szeroko otwarte, bo jeden będzie miał wyższą cenę, ale w cenie jest geodeta, wszystkie mapy i inne dokumenty, a w drugiej ofercie tego nie będzie i będziesz musiał pewne rzeczy zrobić na własny koszt. I nagle się okaże, że ta niższa oferta finalnie będzie kosztowała cię więcej. I dlatego jest tak ważne jest bycie czujnym i dlatego należy zacząć od zebrania ofert, porównania ich, a dopiero potem zacząć negocjacje z firmą, która zaoferowała korzystną ofertę.

Nie wybieraj najtańszych usług

Oferta korzystna nie oznacza: najtańsza. Oferta korzystna to jest oferta, która spełni twoje wymagania dotyczące ceny, budżetu i jest przedstawiona przez rzetelnego wykonawcę. Mówiłem w pierwszym podcaście, że jeżeli szukamy wykonawcy, to powinniśmy obejrzeć jego prace, porozmawiać z nim, porozmawiać z jego klientami, sprawdzić jego opinie w Internecie, zobaczyć z kim mamy do czynienia. I jeżeli osoba jest sprawdzona i zauważyłeś, że wszystko z nią w porządku, osoba jest polecana i nie ma czego się przyczepić, to wybierzesz ją i z nią będziesz negocjował, a nie z osobą, która dała ci niższą cenę, ale ma gorsze opinie wśród klientów i jakość jego usług nie jest najlepsza.

Lepiej negocjować z kimś lepszym, powiedzieć mu wprost „proszę pana, proszę pani, to, co widziałem jest super, opinie są świetne, chciałbym z panią współpracować, ale mam taki problem, że jednak mam dwie inne oferty, one są trochę tańsze, czy możemy na ten temat porozmawiać?”.

Nie odrzucajmy najdroższych ofert, tylko ze względu na wysoką cenę. Negocjujmy z dobrymi wykonawcami. Kto wie, ile zejdą z ceny?

Tak samo może być przy zakupie działki. Jeżeli szukamy tylko działek w internecie i i widzimy działki od stu tysięcy do stu pięćdziesięciu tysięcy, łatwo nam jest odrzucić ten najlepsze, najdroższe, bo wychodzimy z założenia, że nic z tym nie zrobimy. Patrzymy więc na te tańsze, a może…. a może warto udać się do tych właścicieli droższych działek i ponegocjować? Nigdy nie wiesz, dlaczego ta osoba te działki sprzedaje i ile czasu ona tą działkę sprzedaje. Może się okazać, że działka jest wystawiona na sprzedaż już kolejny rok i nikt się tą działką nie interesuje i nagle zjawiasz się ty 🙂 Mówisz wprost, że działka jest za droga, bo jednak są działki tańsze tu i tu, i negocjujecie. I może się okazać, że jesteś w stanie wynegocjować trzydzieści procent i nawet więcej! Zobacz: lepiej jest wynegocjować trzydzieści procent od stu pięćdziesięciu tysięcy i kupić działkę w dobrej cenie niż kupować działki w miejscu, gdzie sprzedający wiedzą, że te działki są w dobrych cenach i nie będziesz miał takich możliwości do negocjacji i w najlepszym wypadku będziesz w stanie uzyskać cenę na przykład o pięć, dziesięć procent niższą.

Dlatego proponowana cena usługi czy cena produktu nie ma większego znaczenia. Jeżeli coś ci odpowiada, spełnia twoje oczekiwania i potrzeby, przystąp do negocjacji. Najgorsze, co się może stać, to jest to, że się nie dogadacie. No i co się stanie? Nic się nie stanie. Nie dogadałeś się, nie udało się, trudno. Nie jest to żadna porażka, negocjacje mają się prawo zakończyć i wtedy idziesz dalej. Ale nie rezygnuj od razu z droższych ofert,, bo być może jesteś w stanie uzyskać dobre warunki w trakcie rozmów.

Czy mamy rynek wykonawcy?

Kilka razy pisaliście w mailach, że teraz jest taka sytuacja na rynku budowlanym, że wykonawcy nie negocjują. Wykonawcy dyktują ceny, podnieśli ceny i tak naprawdę my, biedni inwestorzy, nic nie możemy zrobić.

Owszem, jest rzeczywiście ciężej. Wielu wykonawców podniosło ceny, mają dużo pracy, mogą przebierać w klientach. Jak najbardziej jest to sytuacja ciężka dla klienta, ale… nie wszędzie.

Przykład: mój znajomy buduje pod Warszawą i otrzymał ofertę od wykonawcy na stan surowy otwarty w tak dobrej cenie, jaką trudno byłoby uzyskać trzy lata temu. Dlaczego? Okazało się, że jest pewna ekipa, która w tej miejscowości właściwie tylko ona buduje i można powiedzieć, że zdominowała trochę ten rynek. Ekipa jest zachwalana, polecana, jest z najwyżej półki. Postanowili po prostu nie podnosić cen. Postanowili, że dla nich ważniejsze jest to, żeby utrzymać dobre relacje z ludźmi w tej miejscowości, bo wiedzą, że to im się opłaci, gdy trochę spadną ceny materiałów, a ceny robocizny się ustabilizują. Zależy im na tym, aby ludzie byli zadowoleni, i że będą dalej ich polecali. Przyznaję, że byłem zdziwiony, że tak się dzieje. To pokazuje, że zawsze należy negocjować, ponieważ nigdy nie znamy sytuacji wykonawcy. Skoro nigdy nie znamy sytuacji drugiej strony, nigdy nie wiemy, co możemy osiągnąć.

Jeżeli będziesz miał przekonanie o tym, że nie będziesz negocjował, ponieważ to wykonawcy dyktują warunki, no to właściwie przegrałeś. Musisz mieć zawsze wewnętrzne przekonanie, że jesteś w stanie coś dla siebie uzyskać. I w przypadku wykonawców nigdy nie wiesz, co jest po drugiej stronie. Może się okazać, że wykonawca stracił klienta, klient się rozmyślił, wykonawca ma kilkutygodniowe „okienko”. Wie, że jeżeli nie znajdzie klienta, to będzie przez miesiąc bez pieniędzy, a przecież są maszyny, ma ludzi, musi zapłacić podatki. Dlatego jest w stanie ci dać bardzo dobrą cenę tylko po to, abyś zgodził się na to, żeby wszedł na budowę, choćby nawet po kosztach. Takie sytuacje się zdarzają! Skoro nie wiesz, jaka jest sytuacja wykonawcy (a nie wiesz!), to negocjujesz.

Wrócę za zakupu działki. Jeżeli negocjujesz z poczuciem takim, że wszystkie działki w okolicy są po takich cenach i myślisz, że nie uzyskasz więcej rabatu niż te „zwyczajowe” pięć procent, to więcej nie uzyskasz. Często zauważam, że ktoś mówi, że zwyczajowo sprzedający działkę opuszcza pięć, siedem procent. To jest po prostu kompletna bzdura. Znam sytuacje, że można było wynegocjować nawet za działkę pięćdziesiąt procent. Sam wynegocjowałem za działkę siedemdziesiąt procent, więc i takie negocjacje się zdarzają. Musisz mieć poczucie, że to można zrobić i że możesz uzyskać dobre warunki.

Wyobraź sobie jeden przypadek: idziesz do sprzedającego, sprzedający ma długi Tak było u mojego sąsiada, wpadł po prostu w jakieś niefajne rzeczy i jego sąsiad, który miał niedaleko działkę rekreacyjną, tematem się zainteresował. Od słowa do słowa okazało się, że trzeba szybko zorganizować gotówkę, bardzo szybko. Sąsiad postanowił kupić działkę. Ustalili cenę między sobą o czterdzieści albo nawet pięćdziesiąt procent niższą od ceny rynkowej, a głównie argumentem było właśnie to, że płacił gotówką, a to właśnie gotówka była absolutnie temu drugiemu sąsiadowi konieczna do tego, żeby spłacić wszystkie długi. Takie okazje też się czasami zdarzają.

Inny przykład: ktoś dostał działki w spadku. Na przykład była działka rolna, ona została podzielona na działki budowlane, dostał te działki syn w spadku. Syn sprzedał cztery działki po dobrych cenach, już kupił sobie jakiś samochód, wyremontował dom, jest w ogóle zadowolony i z taką osobą będzie ci łatwiej negocjować przy zakupie kolejnej działki, bo ona jest w stanie dać lepszy rabat. Być może dla niej w ogóle kwestia sprzedaży działki, rozmowy z kupującym są jakimś tam problemem, ona by chciała się tych działek pozbyć jak najszybciej, bo już swoje zarobiła. I w drugą stronę może też być inaczej. Być może rozmawiasz ze sprzedającym, który kupił kiedyś działkę na inwestycję i chce na niej zarobić. Ta osoba już wie ile wydała, wie jakie ma widełki, ile może zejść, z taką osobą będzie się trudniej negocjowało, jak najbardziej. Ale dopóki nie wiesz z kim negocjujesz, negocjujesz.

Przygotuj się do negocjacji.

Moja firma nie jest duża. Mieści się w centrum Warszawy, mamy kilku pracowników, ale w porównaniu do korporacji, jesteśmy po prostu mali. Obsługujemy pewną korporację od kilku lat. I w pewnym momencie przyszedł czas podniesienia cen. Zmienił się zakres usług, nieco zmieniły się warunki współpracy i przyszedł czas na rozmowę o pieniądzach. I przyznam się szczerze, z tymi negocjacjami trochę się opierałem. Przez długi czas miałem taką myśl, że boję się przystąpić do negocjacji, bo jeżeli się nie powiodą, to oni się mogą na mnie obrazić i się ze mną rozstaną. I nie były to bezpodstawne przypuszczenia, ponieważ, nie wchodząc w szczegóły, były obawy, że mogą zmienić naszą firmę na inną. Natomiast pomyślałem sobie tak, no jeżeli tak będę myślał o będę się bał przystąpić do negocjacji, to je przegram. Z założenia je przegram, bo będę źle nastawiony.

Poukładałem sobie w głowie pewne rzeczy i postanowiłem przyjąć inny tok myślenia. Przyjąłem, że negocjacje mogą się zakończyć fiaskiem. Przyznałem sam przed sobą, że one mogą się zakończyć niepowodzeniem i jestem na to przygotowany.

Poukładałem parę rzeczy w głowie zanim zacząłem z nimi rozmawiać po to, aby uzyskać pewność siebie. Tak naprawdę tylko po to. Dalej nie wiedziałem, kto jest po drugiej stronie i jakie oni mają podejście. Mogłoby się okazać na przykład, że nie są zadowoleni z naszych usług, mimo tego że kilkanaście lat z nimi współpracujemy, i tylko czekają na pretekst, żeby nas zmienić. Miałem takie obawy.

Ułożyłem sobie wszystko w głowie i przystąpiłem do negocjacji. I dla mnie negocjacje były trudne pod tym względem, że miałem dobre argumenty, byłem dobrze przygotowany i byłem w stanie uzasadnić moją propozycję wzrostu cen, ale najważniejsze było odpowiednie podejście. Dopiero wtedy, kiedy się odpowiednio przygotowałem, kiedy mogłem jakby spojrzeć partnerowi w oczy i rozmawiać z nim jak równy w równym i nie bać się tego, co się może stać, to dopiero wtedy mogłem starać się uzyskać dobre warunki współpracy.

I do tego dążę, że bardzo często to nasze podejście jest najważniejsze, bo w momencie, kiedy jesteśmy przekonani, że się nic nie da zrobić, że przecież jest rynek wykonawcy, że nie mamy szans, to jesteśmy na przegranej pozycji. Podobnie jest gdy staramy się o podwyżkę.

Dygresja – negocjowanie podwyżki

Jeżeli podejdziemy do rozmowy z szefem z taką myślą, że jesteśmy kiepscy, że nie jesteśmy w stanie wynegocjować lepszej kwoty, bo moi koledzy zarabiają podobnie i że w ogóle jestem beznadziejny, no to jak te negocjacje mają się zakończyć? Zakończą się źle. Ale jeżeli się dobrze nastawimy do negocjacji i wymienimy swoje zalety, pomyślimy o tym, co dobrego w firmie zrobiliśmy, co nas wyróżnia w stosunku do innych pracowników, gdzie są nasze silne strony, kiedy się do tego merytorycznie przygotujemy, odzyskamy pewność siebie, uwierzymy w to, że jesteśmy rzeczywiście super, to rozmowa o podwyżce będzie łatwiejsza i jest szansa, że zakończy się o wiele lepiej niż jak podejdziemy do szefa ze skuloną miną.

Przygotowanie jest bardzo ważne. W trakcie rozmowy o podwyżce może się okazać, że dojdziecie do innych rozwiązań, na przykład zamiast dużej podwyżki – dwieście złotych podwyżki przez kolejne trzy miesiące, a kolejne dwieście złotych po tych trzech miesiącach. Albo dostaniesz inny zakres obowiązków, jakiś dodatkowy projekt do prowadzenia. Możesz o to poprosić, żeby pokazać, że jesteś dobry. Umiejętność rozmowy i otwartość na inne pomysły jest bardzo istotna.

Wcześniej powiedziałem, że musisz znać rynek. Musisz znać inne oferty wykonawców, musisz wiedzieć, co się dzieje, żeby móc porównać oferty. Jeżeli prosisz o podwyżkę, też warto czasami gdzieś się przejść na rozmowę kwalifikacyjną, umówić się na spotkanie rekrutacyjne, nawet nie z myślą o tym, że chcemy zmienić pracę, tylko żeby się trochę przyzwyczaić, trochę odzyskać pewność siebie. To jest fajne, bo w momencie, kiedy rozmawiasz z szefem o podwyżce, to masz już świadomość, że jesteś wartościowym pracownikiem.

Ile można wynegocjować?

Wrócę jeszcze do tego, aby nie wierzyć w to, że jakieś rabaty są ogólnie przyjęte. Mówiłem o tym, że zwyczajowo niektórzy mówią, że daje się rabaty w wysokości pięć, dziesięć procent, co jest oczywiście bzdurą.

Przykład: rynek samochodowy. Mówię o sytuacji sprzed pięciu lat. Szukałem samochodu i byłem w Citroenie. Po kilku minutach rozmowy ze sprzedawcą dostałem trzydzieści procent rabatu. Bez żadnego wysiłku. Taki widocznie mieli pomysł na zdobywanie klientów. I teraz wyobraź sobie, że szukasz samochodu i ktoś ci mówi, że możesz uzyskać u sprzedawcy trzydzieści procent rabatu. No właśnie nie, ponieważ dopiero poznając usługi, poznając rynek, okaże się, że trzydzieści procent jest tylko tutaj, ale już na przykład w Volkswagenie dostaniesz mniejszy rabat, w Mazdzie jeszcze niższy, a w niektórych salonach rabat jest tak naprawdę śladowy i choćbyś stanął na głowie, uzyskasz maksymalnie dwa, trzy procent rabatu. I tu się okazuje, że mimo tego że kupujesz samochód, to rabat ten możesz uzyskać zdecydowanie w różnej wartości, w zależności od tego, w jakim salonie jesteś i z kim rozmawiasz.

I dlatego pytanie innych oto, ile można uzyskać rabatu nie ma sensu. Rozmawiaj ze sprzedającym, rozmawiaj z wykonawcą i dopiero wtedy dowiesz się, ile kto może ci zaproponować.

Zdecydowałem się swego czasu na Volkswagena (artykuł nie jest sponsorowany 😉 ). Samochód był na granicy mojego budżetu i postanowiłem negocjować. Najpierw uzyskałem kilka ofert od innych salonów i szybko się okazało, że tylko wysyłając maile w ciągu pół godziny czy godziny uzyskałem pięć tysięcy dodatkowego rabatu. Wróciłem z ofertą do salonu, w którym byłem pierwszy raz i w którym odbyłem jazdę próbną, pokazując mu, jakie dostałem oferty .

Dostałem jeszcze lepszą ofertę! I po kilku takich paru wymianach ofert i ich pokazywaniu, uzyskałem bodajże siedem albo osiem tysięcy, o ile pamiętam. W pewnym momencie dostałem od innego salonu ofertę chyba tylko sto złotych niższą. Mało. 🙂 Wcześniej mówiłem o tym, że zależy mi na tym, żeby przy negocjacjach każda strona wygrywała. Napisałem do salonu, który dał najlepszą ofertę, że dziękuję, nie skorzystam z tej oferty, ponieważ mimo tego że jest najtańsza, skorzystam z oferty nieco gorszej, ale w salonie, w którym miałem jazdę próbną, który się mną zaopiekował i poświęcił mi dużo czasu.

Chciałem podejść bardzo uczciwie do sprawy – ktoś poświęcił mi dużo czasu więc nie będę się wygłupiał, że tak powiem. Każdy chce jednak zarobić na życie. Ku mojemu zaskoczeniu dostałem telefon po pięciu minutach od tamtego drugiego salonu, że „panie Sławku, niech pan się jeszcze wstrzyma pół godziny, dostanie pan ofertę, na pewno pan ją zaakceptuje„. Ja mówię okej, w porządku, poczekam. No i dostałem dwadzieścia minut później ofertę jeszcze o dwa tysiące złotych niższą 🙂

Tak, dwa tysiące złotych! Finalnie dało mi to kilkanaście tysięcy złotych rabatu od ceny katalogowej. Ile nad tym spędziłem? Może osiem godzin (roboczych), wysyłając maile, rozmawiając z ludźmi i rozmawiając telefonicznie? I w te osiem godzin zarobiłem tak naprawdę ponad tysiąc złotych na godzinę. Dlatego warto negocjować.

(Pomyśl, ile jesteś w stanie zaoszczędzić porównując i negocjując z różnymi składami budowlanymi!)

OSZCZĘDZAJ

Warto sobie tak czasami uświadomić, że budujemy dom i że budowa domu to dużo pieniędzy. To też tak działa, że to się potem trochę bardzo rozmywa, bo dzielimy te pieniądze na wykonawców, na materiały, no i nagle ktoś chce od ciebie dwa tysiące, ktoś od ciebie chce pięć tysięcy, siedem tysięcy. I te kwoty, tak się trochę do nich przyzwyczajamy, że one tak płyną. I myślimy sobie, że one muszą płynąć i nic z tym nie zrobimy. Tymczasem podczas jednej piętnastominutowej rozmowy jesteś w stanie zaoszczędzić kilkaset złotych, czyli tak naprawdę tysiąc złotych na godzinę!

No, ja takiej stawki godzinowej nie mam 🙂 Ty jeżeli masz, to gratuluję. Podejrzewam, że jednak dziewięćdziesiąt dziewięć procent słuchaczy takiej stawki nie ma, dlatego wynegocjowanie nawet stu złotych w ciągu piętnastominutowej rozmowy da ci o wiele, wiele więcej korzyści niż branie nadgodzin czy też branie jakichś tam dodatkowych prac. Lepiej swoją siłę i starania przeznaczyć na to, żeby negocjować, bo finalnie zostanie nam w kieszeni więcej, a nie przeznaczać dodatkowy czas na pracę, bo zarobimy prawdopodobnie trochę mniej.

Negocjuj, ale… bądź człowiekiem

Jeżeli chodzi o takie partnerskie podejście do negocjacji, to chciałbym, żeby ludzie traktowali się z szacunkiem. Czasami jest tak, że ktoś szuka jakiejś usługi czy też szuka jakiegoś produktu, idzie gdzieś i rozmawia ze sprzedawcą dwie, trzy godziny. Wypytuje o wszystkie szczegóły, o co tylko się da, po czym mówi „o, dziękuję bardzo, to ja kupię w takim razie w Internecie, bo tam jest taniej„. No jasne, że jest taniej, ale jeżeli już sprzedający przeznaczył ci wiele czasu i jesteś mu wdzięczny za pomoc, no to nie wygłupiaj się. Nie wygłupiaj się, kup u niego, a nie szukaj trochę taniej, bo drożej by wyszło, gdybyś miał zapłacić ekstra za takie doradztwo. Myślę, że każdy z nas by chciał być wynagradzany odpowiednio za swoją pracę.

Na samym początku mojej drogi zawodowej pracowałem w sklepie fotograficznym, wcześniej naprawiałem aparaty fotograficzne, no i przychodzili klienci, którzy zawracali głowę. Wypytywali o wszystko: trzeba było pokazać aparat fotograficzny, pokazać jak działa, powiedzieć o przesłonach, o migawkach, o ISO i tak dalej, po czym klient mówi, że „no dziękuję, to on kupi sobie na Allegro, bo zaoszczędzi sto złotych„. Nie motywowało to do pracy, a wręcz zniechęcało do pomagania innym. Fajnie, że ktoś uzyska sto złotych, ale czy to jest tego warte? Moim zdaniem nie. Szanujmy się nawzajem.

Jakiś czas temu rozmawiałem z operatorem koparki o jego klientach. Zadzwonił do niego klient tydzień wcześniej, mówiąc, że będzie miał szambo i prosi, żeby przyjechał o dziewiątej rano w poniedziałek, żeby ten dół pod szambo wykopał. Ustalili kwotę, wszystko w porządku. W niedzielę, dzień przed wykopem, operator koparki dzwoni do klienta, bo ma taki zwyczaj, że dzień wcześniej po prostu potwierdza wszystko. I pyta, czy wszystko jest potwierdzone, czy jutro ma być. A ten klient mówi mu prosto w twarz:

„no panie, gdzie za taką cenę, ja znalazłem tutaj gościa piętnaście złotych taniej za godzinę, niech pan się nie wygłupia”.

„Ale proszę pana, no my ustaliliśmy tutaj cenę, termin, pan mnie teraz wystawia”

„Co mnie to obchodzi, hahaha” i się rozłączył

No cóż, operator koparki niestety nic z tym nie zrobi, przecież umowy żadnej nie podpisuje. Można tylko siąść i płakać. Ale historia miała nieoczekiwany zwrot akcji, mianowicie w poniedziałek, dziewiąta trzydzieści dzwoni ten sam klient i płacze w słuchawkę, że osoba, którą wybrał, ta tańsza, nie zjawiła się jednak. Wystawiła go! A tu przyjeżdża szambo za cztery godziny, on został z niczym, nie ma komu zlecić tego wykopania dołu i pyta, czy może przyjechać i mu pomóc.

Operator koparki powiedział, że jak najbardziej tak, pomoże, ale cena plus pięćdziesiąt procent i płatność przed pracą. „Tak, tak, oczywiście, niech pan przyjeżdża, jasne, oczywiście„. I cóż, finalnie zapłacił chyba dwieście, trzysta złotych więcej niż powinien i tak się kończy oszczędzanie. Więc nie cwaniakujmy. Dużo razy rozmawiałem z wykonawcami z różnych branż. Wiem, jak niektórzy klienci podchodzą do różnych rzeczy. Wiem, jak niektórzy są ciężcy. Ja wiem, że jak negocjujemy z wykonawcą, to my jesteśmy uczciwi, chcemy dobrze dla siebie, ale wykonawca nas nie zna. My jesteśmy jednym z wielu klientów, a wielu klientów jest niestety niefajnych, nie umie rozmawiać, źle traktuje ludzi.

Klienci potrafią nie płacić po wykonaniu pracy. Potrafią po wykonaniu pracy zacząć zwracać uwagę na jakieś nieistotne rzeczy, próbując wtedy dopiero negocjować i obcinając stawki. To wszystko składa się na to, że wykonawcy też są nieufni i to też dlatego jest tak ważne, aby rozmawiać z wykonawcą, aby zobaczył, że jesteś normalny, że wiesz, że nie kupujesz paczki gwoździ, tylko że zamawiasz usługę, która powinna być wykonana dobrze, że szukasz kogoś rzetelnego i dlatego szukasz różnych ofert. Druga osoba powinna zobaczyć, że szukasz kogoś, kto daje dobrą jakość, a nie tylko szukasz jak najniższej ceny. I jeżeli wykonawca zobaczy, że jednak jesteś normalny i można tobie zaufać, to wtedy cała rozmowa, i negocjacje, i co ważne, cała współpraca między wami będzie po prostu o wiele, wiele prostsza. 🙂

O tym, jak negocjować przeczytasz więcej w mojej książce „Jak się wybudować i nie zwariować”. Swoją droga, jeżeli chcesz polecić mojego bloga, to po prostu powiedz, żeby wpisał w google „jak się wybudować i nie zwariować”.

Uwaga! Już dostępne drugie, rozszerzone wydanie! +50% więcej stron i materiały dodatkowe!

Negocjowanie ceny działki

Kończę przygotowywać kurs o tym, jak wybrać, kupić i wynegocjować cenę za działkę budowlaną. Podczas tego kursu będę opowiadał o tym, w jaki sposób szukać, na co uwagę zwracać, jak określić rozmiar, kształt i tak dalej. Słowem: jak wybrać działkę, która będzie wymarzoną działką pod budowę twojego wymarzonego domu. Zapoznaj się ze szczegółami: kurs o wyborze i zakupie działki budowlanej.

Więc krótko o negocjacji działki, ponieważ jeżeli planujesz wybudować dom, to jest to dobry moment, żeby nauczyć się negocjować.

Przede wszystkim dlatego, że działki są drogie. Każdy tysiąc w kieszeni jest bardzo ważny, a tego tysiąca w kieszeni może kiedyś zabraknąć. Podczas wykończenia domu takie myśli nachodzą, że kurczę, tu wydaliśmy trochę za dużo, a teraz nam brakuje na przykład na kanapę czy na lepszy telewizor 🙂

Warto walczyć o dobrą cenę za działkę. I to też pokazuje, że warto i należy uspokoić emocje. Opowiadałem o moich negocjacjach z moim klientem, gdzie musiałem się uspokoić i zmienić perspektywę. Przy działce jest bardzo podobnie, ponieważ jeżeli znalazłeś nareszcie wymarzoną działkę po dłuższym czasie i będziesz chciał koniecznie ją kupić i nie rozważasz innych możliwości, to w tym momencie przegrałeś negocjacje i zapewne zgodzisz się na pierwszą, drugą ofertę sprzedającego, ponieważ musisz mieć tą działkę.

Aby odpowiednio się do zakupu przygotować, powinieneś mieć alternatywę w postaci na przykład jednej, dwóch, trzech innych działek. One mogą być trochę gorsze, ale ważne jest, żebyś miał je gdzieś tam pod ręką, żebyś miał psychiczny komfort, że nawet jeżeli ci się te negocjacje nie powiodą, masz inne możliwości. To jest w ogóle obowiązkowe. Druga rzecz, powinieneś bardzo dobrze znać zalety tych działek, ale także ich wady, żeby pokazać sprzedającemu, że jego działka jest w porządku, bo jest to i to, natomiast ma pewne wady, których nie mają te i te działki.

To jest też ważne, żeby sprzedającemu pokazać, że oferowana przez niego działka jest dla ciebie w porządku. To też kwestia budowania relacji, bo jeżeli podejdziesz do sprzedającego i powiesz mu, że to, co sprzedaje, jest beznadziejne i ma same wady i dlatego chcesz lepszy rabat, no to pierwsze pytanie sprzedającego będzie takie: „to po co ci ta działka?”. Wymienień zalety działki, która cię interesuje oraz wady, ale odpowiednio je uzasadniając.

I trzecia rzecz jest taka, żeby znaleźć wady działki, ale takie nieobiektywne. Bo są obiektywne wady: na przykład działka jest położona za nisko i będziesz musiał dowieźć trochę ziemi. Ta ziemia będzie kosztowała cię na przykład pięć tysięcy złotych. To jest obiektywna trudność i dobry wstęp do rozmowy i do negocjacji.

A teraz zobacz: niedaleko jest dworzec PKP. Dla ciebie to może być zaletą. Jest dworzec, masz blisko, super. Ale to może być też wada, ponieważ pociągi hałasują, w nocy słychać dźwięk szlabanu. Każdą rzecz można sobie na dwa sposoby pokazać. Rozmiar działki za mały lub za duży. Też możesz to uzasadnić. Wjazd od strony północnej może być dla ciebie niekorzystny, bo masz na oku projekt domu, w którym wjazd będzie od strony południowej. Powiedz sprzedającemu, ze działka jest super, ale problemem jest to, że ma wjazd od strony północnej.

Odpowiednie przygotowanie jest niezbędne do tego, aby mieć komfort podczas negocjacji. Komfort jest bardzo ważny. Pamiętaj, że negocjacje nie muszą się zakończyć sukcesem. To nie znaczy, żeby nie negocjować. To tylko oznacza, że negocjacje mogą się urwać. Ale wcale nie muszą i bardzo rzadko się dzieje tak, że ktoś nagle się na pięcie obrażony odwraca i idzie w swoim kierunku, bo mu za niską cenę zaproponowałeś. W moim kursie o wyborze działki budowlanej radzę, aby nie bać się proponować ceny o trzydzieści procent niższej. Dlaczego?

Dlatego, że po pierwsze, nic nie tracisz. Co się może stać? Sprzedający może na ciebie spojrzeć krzywym okiem i tyle. Ale przecież nie obrazi się (raczej) :). Po drugie, jeżeli zaproponujesz sprzedającemu trochę niższą kwotę, na przykład dziesięć procent, no to już ustawiłeś ramy, w których rozmawiacie, na innym poziomie. Jeżeli sprzedający chce działkę za sto tysięcy, ty mu zaproponujesz dziewięćdziesiąt tysięcy, to rozmawiacie między dziewięćdziesiąt a sto. Jeżeli zaproponujesz sprzedającemu siedemdziesiąt tysięcy złotych, rozmawiacie między siedemdziesiąt tysięcy a sto tysięcy złotych i być może korzyść przechyli się na twoją stronę.

Zanim powiesz „tak”, powiedz „nie”.

Przyszedł mi jeszcze do głowy jeden przykład, dlaczego warto negocjować. Wracam do tego tematu, bo ta świadomość jest bardzo ważna. Pomyśl sobie, że ktoś cię prosi o wykonanie jakiejś droższej usługi. Siedzisz nad ofertą długi czas, myślisz, co zaproponować, liczysz, kombinujesz, myślisz, żeby nie dać za dużej ceny, za małej. Zastanawiasz się bardzo długo i w końcu JEST. Przygotowałeś ofertę, wysyłasz ją i czekasz z niecierpliwością, co się stanie. I dostajesz odpowiedź „okej, zgoda„.

Jaka jest twoja pierwsza myśl? Kurczę, zgodził się od razu, mogłem dać wyższą cenę…

I dlatego powinieneś negocjować. Jeżeli powiesz „tak”, to ta druga strona będzie czuła się niekomfortowo, wbrew pozorom. Jak powiesz „nie”, to druga strona coś będzie musiała z tobą wywalczyć i poczuje się finalnie lepiej, mimo że będzie musiała troszkę zejść z ceny. Hasło „zanim powiesz tak, powiedz nie” stosuję bardzo często i bez większego zastanowienia.

Wyjątkowo nie robię tego tylko wtedy, kiedy negocjuję ze stałymi współpracownikami. Osoby, które ze mną współpracują już parę lat, wiedzą, jakie mam podejście, i wiedzą, że przy stałej współpracy proponuję warunki optymalne dla obu stron. Po prostu staram się wtedy nie tracić czasu na negocjacje. Takie mam podejście: znamy się i w związku z tym oferuję ci dobre warunki, ty wiesz, że one są dobre więc zaakceptuj je i działamy. I wtedy jakby nie ma tego niesmaku, że ktoś zaakceptował ofertę za szybko.

Ale w przypadku, kiedy się jeszcze nie znamy z wykonawcą albo ta współpraca jest krótka, niezależnie od tego, jaka oferta jest wykonawcy, zawsze mówię nie. Z założenia mówię nie, bo to jest zdrowsze. I niejednokrotnie się przekonałem, że powiedzenie „nie”, nawet w sytuacji takiej, gdzie mnie kusiło, żeby powiedzieć „tak”, wychodziło bardzo na moją korzyść. I miałem taką sytuację w tym roku, że szukałem wykonawcy, zwróciłem się do tłumacza z większym projektem. Tłumacz zaproponował mi bardzo dobrą cenę. Bardzo dobrą. I pamiętam, że pomyślałem, „to dobra cena, ok, zgodzę się„, a potem „no nie, nie można tak, trzymamy się pewnych zasad” 🙂 .

Napisałem mu, że nie zgadzam się i że czekam jeszcze na trzy oferty od innych wykonawców. I okazało się, że kolejne dwie oferty dostałem o trzydzieści procent wyższe, zgodnie z założeniem, ale już czwartą ofertę dostałem jeszcze niższą nawet od tej bardzo dobrej ceny. I mając już teraz w ręku dwie bardzo dobre oferty, dopiero mogłem wtedy negocjować i… wynegocjowałem jeszcze więcej.

Niejednokrotnie przekonasz się, że pierwsza oferta wykonawcy będzie korzystna dla ciebie, ale to nie znaczy, że musisz ją akceptować. Traktuj ją jako wstęp do rozmowy. Jeżeli ktoś ci oferuje jakąś cenę, to prawie na pewno on sobie założył jakąś górkę w głowie. On założył sobie, że jeszcze będzie mógł pójść na jakieś ustępstwo, więc dlaczego tego nie wykorzystać. Natomiast jeżeli się zgodzisz od razu na jego ofertę, no to gdzieś tam jakiś niesmak pozostanie. 🙂

Małe podsumowanie

Jak wybrać i wynegocjować cenę z wykonawcą.

– Nigdy nie bierz pod uwagę jednej oferty. Trzy, a nawet dziesięć ofert to czasami wcale nie jest za dużo. Porównaj oferty, upewnij się, że porównujesz te same zakresy usług i przystąp do negocjacji z jednym czy dwoma wykonawcami, którzy niekoniecznie są najtańsi, ale są dla ciebie najlepsi.

– Wybierając wykonawcę oczywiście obejrzyj jego pracę, skontaktuj się z klientami wykonawcy, pojedź gdzieś, dotknij tego, co wykonawca zrobił, poszukaj opinii w Internecie, upewnij się, że osoba, z którą rozmawiasz, jest w porządku.

– Negocjuj, negocjuj rozsądnie, partnersko. Jeżeli chcesz zaproponować wykonawcy znacznie niższą cenę, to nie bój się proponować niższej ceny, tylko niech za tym coś idzie, jakieś dodatkowe argumenty. Możesz wydłużyć termin, możesz negocjować zakresy usług, może coś dotyczącego transportu materiałów budowlanych. Masz dużo możliwości. Im więcej rozmawiasz, tym więcej możecie ustalić.

– Podpisz umowę z wykonawcą. O tym będę mówił w następnych podcastach. Teraz tylko mogę powiedzieć, że podpisuj umowy zawsze ze wszystkimi, bo to jest warunek bezstresowej współpracy. W mojej książce „Jak się wybudować i nie zwariować” postanowiłem opisać to na wielu stronach, ponieważ uważam, że dobra umowa jest właściwie gwarantem tego, żeby prace poszły sprawnie, żeby wykonawca zaczął w terminie i skończył w terminie. Dodam, że przy zakupie książki dostaniesz ode mnie także kilka wzorów umów z kierownikiem budowy, projektantem i wykonawcami. W końcu chodzi o to, żeby się nie stresować podczas budowy, a umowa to w wielu przypadkach gwarantuje.

Rozmowa to klucz

Napisał do mnie pewnego dnia czytelnik, który szukał wykonawcy, żeby wybudować dom prefabrykowany. Okazało się, że dostał cztery oferty na takie domy i wszystkie cztery były bardzo podobne. Zakres usług właściwie też był bardzo podobny. Widocznie taki rynek, takie usługi, konkurencja widocznie bardziej ostra, więc te wszystkie ceny wszystkich wykonawców były do siebie zbliżone.

Powiedział, że właściwie prawie nic nie wynegocjował, ponieważ wszystkie firmy znają konkurencję i wiedzą, że wszyscy trzymają ceny, więc nikt się nie będzie wychylał. Zaproponowałem mu parę pomysłów.

Oprócz tego, żeby grał terminem wykonania usługi, podpowiedziałem, żeby zaproponował wykonanie jakiejś usługi za darmo lub w jakiejś lepszej cenie – na przykład jakaś część prac wykończeniowych. Być może okazałoby się, że któryś z wykonawców może uzyskać materiały w lepszych cenach. Być może któryś z wykonawców jest w stanie załatwić taniej jakieś prace związane z uporządkowaniem twojej działki?

Rozmawiasz, dowiadujesz się nowych rzeczy i różnie to bywa. Pamiętam, że ktoś rozmawiał o działce i okazało się, że brat sprzedającego ma koparkę. Sprzedający nie chciał obniżyć ceny, ale jego brat za darmo popracował jeszcze dwa czy trzy dni koparką i wyrównał teren, wyrwał drzewa, wyrwał krzewy i doprowadził działkę do porządku.

Powtarzam się, wiem, ale rozmowa to jest klucz. Im częściej rozmawiasz, więcej, tym lepiej. Dlatego jest tak ważne, żeby zacząć negocjować już teraz. Nie wiem, w jakiej jesteś sytuacji, być może dopiero planujesz budowę, jeszcze nie masz działki, a być może już zacząłeś budowę, ale niezależnie, gdzie jesteś, ćwicz, negocjuj poza placem budowy, negocjuj czasami w głupich sytuacjach. Im częściej będziesz rozmawiał, tym po prostu lepiej. I im częściej będziesz miał poczucie, że jesteś w stanie dostać lepszą cenę, tym lepiej.

Nie poddawaj się

To taki przykład nie dotyczący ściśle negocjacji, ale pokazujący, że warto poświęcić czasami nieco czasu na uzyskanie lepszych warunków.

Podczas wykończania mojego studio, szukałem granatowej tkaniny. Potrzebowałem około sześćdziesiąt metrów bieżących konkretnego modelu. Wydawałoby się, że taki produkt jak tkanina powinna być wszędzie w podobnych cenach.

Okazało się po pierwszym telefonie, że nie jest tak łatwo, ponieważ ta tkanina nie jest jakoś bardzo rozchwytywana, więc w sklepie mogą mi sprzedać cały wałek tkaniny, sto coś metrów. Bez sensu. Musiałbym kupić sto metrów tkaniny, i zostałaby mi prawie połowa. Co bym z nią zrobił? Niewiele.

Dzwonię do drugiego sklepu, do trzeciego sklepu, do czwartego sklepu. Ta sama historia. Te ceny wahały się tam o parę złotych w tą czy w tamtą, ale finalnie może bym zaoszczędził pięćdziesiąt złotych na wszystkim. Łatwo byłoby mi się po tych czterech telefonach poddać, ale właśnie o to chodzi, że ja mam przekonanie, że warto szukać lepszych ofert, bo nigdy nie wiesz, co jest na rynku.

Wykonanie czterech telefonów to nie jest poznanie rynku. Dlatego zadzwoniłem do piątej firmy i tam się okazało, że są w stanie mi uciąć tkaninę. Ale był kruczek. Kruczek był taki, że po obcięciu tkaniny zostaną z fragmentem, z którym nic nie zrobią więc za tyle ile metrów, ile chcę, chcą dwa razy więcej pieniędzy. Oznaczałoby to, że dostałbym tyle tkaniny, ile chcę, ale wydam więcej niż gdybym kupił cały wałek tkaniny w innej firmie. 🙂

No, ale znowu, to tylko piąty telefon, zmarnowałem na razie dwadzieścia minut. Dobra, to zadzwonimy jeszcze w parę miejsc. Znalazłem firmę, która utnie mi tyle ile chcę w „normalnej” cenie, ponieważ okazało się, że mają właśnie taki ucięty kawał tkaniny i z przyjemnością mi sprzedadzą, ile chcę. I w ciągu tych dwudziestu paru minut zaoszczędziłem trzysta złotych na „głupiej” tkaninie. Gdybym miał inne podejście i inną świadomość tego, co mogę uzyskać, prawdopodobnie już po czwartym telefonie bym się poddał i kupił tkaninę w cenie, która wydawała mi się jedyna realna.

I dlatego tak ważne jest takie wewnętrzne przekonanie o tym, że bardzo często jesteś w stanie uzyskać dla siebie lepsze warunki. Dlatego negocjuj, porównuj oferty, rozmawiaj z wykonawcami, negocjuj, rozmawiaj, rozmawiaj, rozmawiaj. Oszczędzaj pieniądze, dużo pieniędzy. Pamiętaj, że podczas budowy domu te pieniądze uciekają bardzo szybko, a tych pieniędzy zaczyna brakować na ostatnim etapie, który jest wykończeniem inwestora, czyli wykończeniówką, gdzie tych pieniędzy zaczyna brakować. I dopiero wtedy taka myśl przychodzi, że kurczę, tutaj i tutaj przepłaciliśmy albo tutaj i tutaj mogliśmy więcej zaoszczędzić.

Zakończenie

Bardzo dziękuję, ten podcast trwał prawie godzinę, ale temat jest bardzo ważny i nie mogłem go potraktować bardziej skrótowo. Mam tylko nadzieję, że weźmiesz parę moich rad do serca, zaczniesz negocjować już teraz, będziesz szukał okazji, może poprosisz o podwyżkę, będziesz starał się wynegocjować lepszą ofertę w innej sytuacji. Mam nadzieję, że naprawdę ten podcast okazał się wartościowy i jeżeli masz wśród znajomych, przyjaciół osoby, które też mają jakiś tam problem z negocjacjami będę ci bardzo wdzięczny, jeżeli polecisz mój podcast.

Jeżeli masz wśród znajomych kogoś, kto się buduje, to poleć mojego bloga „Jak się wybudować i nie zwariować”, w którym omawiam wiele tematów związanych z budową domu, od wyboru działki i negocjacji, po wybór systemu ogrzewania. Opisuję, jak działają panele fotowoltaiczne. Opisuję, jaką wentylację wybrać i wiele, wiele innych rzeczy. Bez żadnych reklam, bez żadnych artykułów sponsorowanych. Czysta wiedza, niepodszyta żadnymi dodatkowymi korzyściami dla mnie.

Bardzo dziękuję za tą godzinę ze mną i do usłyszenia przy kolejnym podcaście. Pozdrawiam, Sławek Zając.

Uff. Swoją drogą ciekawe, czy ktoś doczytał do samego końca 🙂

Dajcie znać, czy przygotowywać częściej transkrypcje. Nie ukrywam, że jest to dość pracochłonne: zleciłem przepisanie całego podcastu, ale i tak wprowadzanie poprawek, formatowanie tekstu i doprecyzowanie pewnych rzeczy zajęło mi prawie 4 godziny. 🙂

Podcast: Play in new window | Download

Subscribe: RSS

Udostępnij62

62 Udostępnień

Jak negocjować?

TRANSKRYPCJA PODCASTU