TRANSKRYPCJA
Cześć, Sławek Zając, kanał, jak się wybudować i nie zwariować, w którym pokazuję, jak wybrać i kupić działkę i jak przygotować się do budowy wymarzonego domu.
Dzisiaj będę opowiadał o tym, jak negocjować przy zakupie działki i jak negocjować z wykonawcami.
Przede wszystkim, aby to było jasne od samego początku, nie mam dla Ciebie żadnych sztuczek negocjacyjnych, żadnych tajnych metod. Zapewne są pewne metody, których używają profesjonaliści, natomiast my nie musimy się wgłębiać w temat negocjacji, ponieważ wystarczy się trzymać kilku zdrowych zasad, aby naprawdę sporo zaoszczędzić podczas budowy.
Jedną z tych zdrowych zasad jest pewność siebie.
Wielokrotnie spotkałem się z taką opinią, że nie warto negocjować, bo „co o mnie ta druga strona pomyśli”, bo „boję się odmowy” lub że „rynek budowlany jest tak nagrzany, że wykonawcy w ogóle nie schodzą z sceny, więc po co w ogóle tracisz czas na rozmowy”.
To jest błędne myślenie. Dopóki nie zaczniesz rozmawiać z wykonawcą, nie wiesz, czy ten wykonawca jest w stanie coś Ci dać, na przykład obniżyć cenę lub poszerzyć zakres usług.
Drugą zdrową zasadą jest bycie asertywnym i taka niewiara w słowa wykonawcy, ponieważ bardzo często usłyszysz od przeróżnych firm, że oferta, którą dostałeś jest najniższa możliwa.
Różni sprzedawcy, na przykład fotowoltaiki mogą nawet Ci powiedzieć, że specjalnie rozmawiali ze swoim szefem, że tutaj udało się wypracować dla Ciebie idealne warunki, w ogóle nikt w historii firmy nie miał lepszych warunków niż Ty. Oczywiście jest to bzdura, nie warto jest w to wierzyć. Usłyszysz także często od różnych wykonawców, od producentów, na przykład pomp ciepła, że masz dwa tygodnie na podjęcie decyzji, bo za dwa tygodnie podnosimy ceny. I to są takie sztuczki, które mają spowodować to, że masz się spieszyć, że masz podpisać umowę i nie tracić casu na negocjowanie, bo tak naprawdę nie będziesz negocjował albo nie będziesz ostro negocjował, jeżeli będziesz wierzył w to, że za tydzień oferta, którą otrzymałeś, jest, będzie nieaktualna.
Trzecią zdrową zasadą jest po prostu brak pośpiechu. O tym mówiłem bardzo często, ale mówię dlatego, że bardzo dużo osób się śpieszy, wszystko, wszyscy potrzebują na wczoraj, wszyscy by chcieli zamieszkać w swoim domu, jak najszybciej.
Natomiast, jeżeli śpieszymy się i damy to wyczuć wykonawcy, to wykonawca nie będzie chciał się z Tobą negocjować, nawet jeżeli znałbyś najlepsze sztuczki negocjacyjne, to wykonawca nie będzie z Tobą rozmawiał o obniżeniu ceny, bo wie, że się po prostu śpieszysz i nie będzie miał żadnego interesu, żeby Ci pomóc. Tak więc brak pośpiechu, to jest kluczowa sprawa do tego, aby uzyskać dobrą ofertę.
Czwartą zasadą jest dobre przygotowanie. Chodzi o to, aby nie negocjować w oderwaniu od całego rynku. Nigdy nie negocjuj z wykonawcą, nie wiedząc, jakie stawki są za wykonanie danej pracy w Twojej lokalizacji.
Dlaczego?
Po prostu widzę jakie ludzie błędy popełniają, na przykład rozmawiają tylko z jedną firmą od początku, dostają, na przykład ofertę na budowę domu w wysokości czterystu tysięcy złotych. Negocjują ostro, bo ta kwota wydaje się za duża, więc tutaj używają wszystkich sztuczek negocjacyjnych, które znają, no i jest efekt pozytywny, udaje się uzyskać 10% rabatu, czyli 40000 złotych.
Wszystko fajnie, można otworzyć szampana, ładny rabat uzyskaliśmy, ale… no właśnie, gdybyśmy się do rozmów dobrze przygotowali i uzyskalibyśmy, na przykład 8 różnych ofert od różnych wykonawców, mogłoby się okazać, że bylibyśmy w stanie uzyskać lepszą ofertę od innego, równie dobrego wykonawcy, nawet bez negocjacji.
I przed tym przestrzegam, zawsze najprostszą drogą do uzyskania dobrej ceny jest skompletowanie, jak największej liczby ofert, następnie wybierasz oferty najlepsze i dopiero potem przystępujesz do rozmów. Zaznaczam, że wybieramy oferty najlepsze, ale nie najtańsze. Wybierzmy dwie lub trzy firmy, z którymi chcemy się spotkać, porozmawiać, użyjmy tej najtańszej oferty jednego z wykonawcy jako argument do tego, aby inny wykonawca obniżył cenę, ale nie rozmawiajmy z wykonawcą, którego jedyną zaletą jest niska cena, ponieważ co z tego, jeżeli uzyskamy niską cenę, jeżeli jakość usługi będzie marna. Znacznie lepiej jest rozmawiać z wykonawcą, który jest dobry i zaproponował wyższą cenę i z nim negocjować, po to, aby ostateczna oferta była dla Ciebie do akceptacji.
Podczas budowy domu dzięki umiejętnym negocjacjom, będziesz w stanie zaoszczędzić co najmniej kilkadziesiąt tysięcy złotych.
Natomiast większość osób nie umie negocjować i nie umie rozmawiać z drugą osobą. Mówię to jako osoba, która przez ponad 15 lat negocjowała z wykonawcami i z klientami, zarówno z osobami prywatnymi, jak z firmami, prowadziła projekty o wartości kilkudziesięciu i kilkuset tysięcy złotych i po tych piętnastu latach stwierdzam, że większość osób po prostu nie umie rozmawiać, nie umie negocjować.
Bardzo często druga strona, czyli moi klienci występowali żądaniami, na zasadzie, żądam rabatu, mamy tutaj pieniądze, więc dajcie nam dobra ofertę, bo idziemy do konkurencji. Bardzo rzadko prowadziłem z kimś taką partnerską rozmowę, gdzie próbowaliśmy dojść do jakiegoś porozumienia. A tak naprawdę, to właśnie partnerskie traktowanie partnera prowadzi do najlepszego efektów. Jeżeli ktoś ze mną rozmawiał, tak naprawdę rozmawiał, jak równy z równym i na przykład wprost mi powiedział o tym, że niestety nie jest w stanie tej oferty zaakceptować, ale bardzo zależy mu na tym, żeby współpraca była z moją firmą i jakieś argumenty, które za tym idą, to ja byłem bardziej przychylny do tego, żeby dać mu lepszą cenę, lepszą ofertę lub po prostu staraliśmy się wypracować jakieś rozwiązanie. Na przykład, okej, damy trochę niższą cenę, ale w zamian prosimy o dłuższy termin realizacji.
W związku z tym rozmawiaj z wykonawca po partnersku, jeżeli oferta wykonawcy jest dla Ciebie nieatrakcyjna, to nie żądaj rabatu, tylko wprost powiedz, jaki masz budżet, jaka ofertę dostałeś od innego wykonawcy, może uda się wypracować coś innego, na przykład cenę utrzymacie, ale wykonawca wykona jakiś szerszy zakres usług. Być może okaże się, że jesteście w stanie wypracować jeszcze jakieś inne rozwiązanie, rozmawiaj i po prostu staraj się dojść do jakiegoś porozumienia.
Wiem, że dla wielu osób budowa domu, to jest olbrzymie przedsięwzięcie i rozmowa z wykonawcą może wręcz przerażać, dlatego radzę, aby się od budowy domu przygotować tak mentalnie, żeby trochę popracować nad swoim charakterem.
Mówiłem wczesnej o asertywności, jeżeli czujesz, że masz w tym braki, to może warto zapisać się na jakiś kurs asertywności. Jeżeli masz brak związany z pewnością siebie, być może warto kupić jakieś książki, zapisać się na jakieś szkolenia, które Twoją pewność siebie wzmocnią. Myślę, że to warto zrobić po prostu, bo asertywność i pewność siebie przyda Ci się nie tylko podczas budowy, ale także w życiu codziennym. Bardzo dobrym pomysłem jest negocjowanie małych kwot w codziennym życiu po to, aby to negocjowanie Ci weszło w krew.
Kiedyś, z czego sam się śmieje, ale wynegocjowałem parę złotych podczas zakupu malin na targu moim w Żyrardowie, akurat była taka okazja, sprzedający chciał mi sprzedać większą liczbę kobiałek, więc powiedziałem, okej, jasne, kupię, ale w takim razie proszę o taki i taki rabat. Więc sobie tam chwilę porozmawialiśmy i udało mi się te parę złotych zaoszczędzić. I jasne, że parę złotych oszczędności, to żadna oszczędność, ale chodzi o to, że jak wynegocjujesz na targu pięć złotych podczas zakupu malin, to znacznie łatwiej będzie Ci rozmawiać z geodetą o rabacie 100 złotych podczas prac geodezyjnych, znacznie łatwiej wynegocjujesz 500 złotych podczas rozmowy z projektantem i znacznie łatwiej wynegocjujesz 20000 złotych podczas rozmowy z wykonawcą, który postawi Ci dom do tanu deweloperskiego.
Tak więc nie bój się rozmawiać i staraj się zawsze negocjować nawet małe kwoty.
Innym przykładem życia codziennego jest ta tkanina, którą widzisz z tyłu, ponieważ na poddaszu, na którym teraz jestem, kiedyś stworzyłem mój pokój, który specjalnie jeszcze wygłuszyłem po to, aby nie przeszkadzać domownikom. W tym pokoju mam oprócz komputera i mikrofonu, na którym nagrywam podcasty, mam także zestaw perkusyjny, więc warto było, żeby pokój był tak skonstruowany, aby perkusja nie przeszkadzała domownikom nawet o godzinie 22, co się udało.
I aby pokój był ładny i schludny, potrzebowałem trochę właśnie tkaniny. Problem był w tym, że w każdym sklepie trzeba było kupić cały rulon tkaniny, co kosztowało kilkaset złotych i tak naprawdę, gdzie bym nie dzwonił, okazywało się, że muszę wydać kilkaset złotych, aby taką tkaninę kupić. Normalnie bym się poddał, ale tak naprawdę dzwoniłem dalej i po piątym czy tam po szóstym telefonie znalazłem firmę, w której dowiedziałem się, że nie ma problemu, bo właśnie mają na stanie tylko kilkanaście metrów kwadratowych akurat tej tkaniny, której potrzebuję i sprzedadzą mi właśnie ten wycinek za znacznie niższą cenę.
I zamiast wydawać czterysta złotych czy tam pięćset złotych za cały rulon tkaniny, która by się zmarnowała, zapłaciłem niecałe 60 złotych. Dzięki kilku telefonom zaoszczędziłem około 300 złotych. I takich okazji do negocjacji będziesz miał zapewne w takim codziennym życiu mnóstwo, warto żebyś miał oczy szeroko otwarte, nie bał się rozmowy z drugą osobą i szukał zawsze okazji do zaoszczędzenia paru groszy.
W jaki sposób uzyskać dobrą cenę za działkę?
Przede wszystkim musisz mieć jakąś alternatywę, nigdy nie rozpoczynaj negocjacji, mając tylko jedną działkę na oku, bo jeżeli będziesz czuł, że jeżeli tutaj tej działki nie kupisz, to zostajesz z niczym, to nie będziesz z tą drugą osobą negocjował, bo będziesz się bał, że stracisz, na przykład kolejne kilka miesięcy na poszukiwaniu innej działki.
Wiem, że rynek jest jaki jest i trafić na dobrą działkę czasami nie jest łatwo, ale to jest jakby podstawa, musisz mieć jakąś drugą działkę na oku, która zapewni Ci taki komfort psychiczny podczas rozmowy.
Następnie przygotuj się do negocjacji, wypisując zalety i wady danej nieruchomości.
To po to, abyś nie rozpoczynał rozmowy ze sprzedającym, na zasadzie, ta działka jest blisko torów, więc prosisz o rabat, to nie tak się tutaj buduje porozumienie, tylko zawsze zaczynasz rozmowę od pochwalenia działki, co jest przecież naturalne, bo kupujesz działkę, aby się na niej wybudować.
Tak więc rozmawiasz, pokazując zalety działki, nawiązujesz pewną relację, dajesz się polubić drugiej stronie i to już jest naprawdę fajny wstęp do rozmowy. Wady działki, które sobie przygotujesz są po to, aby pokazać, że ta działka, owszem jest dla Ciebie fajna, ale jednak ma pewne wady, których na przykład nie ma działka inna, możesz nawet wskazać sprzedającemu jej numer czy też lokalizację. Każda działka ma wady i sprzedający nie wie, bo wiedzieć nie może, czy oferowana przez niego nieruchomość spełnia Twoje oczekiwania.
Działka może być za mała lub za duża, może być zbyt szeroka lub za wąska, może być zbyt blisko lasu lub za daleko, może być zbyt blisko miasta lub za daleko, być może jest problem z drogą dojazdową, być może są jakieś inne problemy, które mogą Tobie przeszkadzać. Warto więc tak po partnersku podczas rozmowy wskazać niedoskonałości tej nieruchomości i dać odczuć sprzedającemu, że masz jeszcze inne nieruchomości na oku. Natomiast, jeżeli cena będzie dla Ciebie atrakcyjna, to dogadacie się.
Podczas przygotowań do negocjacji musisz też mniej więcej wiedzieć, ile pieniędzy będziesz musiał zainwestować w działkę, aby w ogóle rozpocząć budowę. Przykładowo, działka, którą się interesujesz, nie ma podłączonych żadnych mediów, tymczasem inna działka w okolicy, która jest, owszem, droższa, ma już wykonane wszystkie przyłącza. Być może działka, którą się interesujesz jest położona niżej niż inne działki i znowu będziesz musiał wyłożyć dodatkowo pięć tysięcy złotych, aby zrównać teren z sąsiednimi działkami. Być może działka jest zaniedbana, zachwaszczona, być może są tam jakieś drzewa i po wyczyszczeniu całego terenu, co też jest kosztowne, cały teren jeszcze trochę osiądzie i znowu trzeba będzie go podwyższyć, tymczasem inne działki w okolicy nie wymagają takich zabiegów.
Każda tego typu sprawa jest dobrym argumentem do obniżenia ceny przez sprzedającego, a mówię o tym z dużą mocą, ponieważ bardzo wiele osób w ogóle nie patrzy na to, ile trzeba pieniędzy wydać po zakupie działki i sugeruje się przy zakupie wyłącznie ceną za metr kwadratowy. To jest duży błąd i o tym mówiłem w filmie, dziesięć błędów podczas wyboru i zakupu działki, tak więc jeżeli jesteś przed zakupem działki, zachęcam Cię bardzo do obejrzenia tego filmu.
Zachęcam Cię także do zakupu moich kursów online, jeden z kursów dotyczy wyboru i zakupu działki, drugi dotyczy przygotowania do budowy, łącznie jest to bardzo dużo materiałów wideo, wzoru umów z wykonawcami, poradniki, moja książka, „Jak się wybudować i nie zwariować” w wersji ebook i audiobook, arkusze kalkulacyjne, czek listy, mnóstwo materiałów. Zapraszam Cię na stronę, www.jaksiewybudowac.pl, znajdziesz tam szczegółowy spis odcinków, a także przykładowe materiały.
Zachęcam Cię, tym bardziej że już zaufało mi ponad sześćset osób i już tyle osób zostało moimi kursantami, mamy naszą taką grupę na Facebooku, w której naprawdę się dużo dzieje, dużo pytań, dużo odpowiedzi, z dumą stwierdzam, że jest to chyba jedna z nielicznych grup dotyczących budowy domu na Facebooku, w której panuje pełna kultura.
Tak więc naprawdę zachęcam Cię do zakupu kursów, szczególnie że dbam o to, aby kursy były aktualne, cały czas coś w kursach zmieniam, dodaję dodatkowe informacje, każdy kursant może zadać mi pytanie, na każde pytanie odpowiadam, a robię to po to, aby każdy uniknął stresu i chaosu, nerwów związanych z budową domu. Budowa domu to powinna być przyjemność, to powinna być przygoda życia, a nie nerwówka.
Zawartość obu kursów jest dla Ciebie dostępna od razu po zakupie, a oba kursy będą dla Ciebie dostępne na zawsze, tak więc warto je kupić, nawet gdy planujesz budowę za kilka lat. Razem z kursem dostajesz także gwarancję satysfakcji, ponieważ wiem, że plany się zmieniają, jeden z moich kursantów tydzień po zakupie kursu kupił dom, taka była szybka akcja, w związku z tym, abyś miał pewność, że kurs będzie dla Ciebie przydatny, w ciągu trzydziestu dni możesz kurs zwrócić. Napisz mi wiadomość, a zwrócę pieniędzy na podany przez Ciebie konto, zero ryzyka. Jeżeli uznałeś, że oba kursy są dla Ciebie odpowiednie, że zawierają odpowiedzi na wszystkie Twoje pytania i chciałbyś te kursy kupić, ale jednocześnie chciałbyś uzyskać za nie trochę lepszą cenę, to mam dla Ciebie dwie informacje.
Po pierwsze, promocje na kursy zdarzają się niezmiernie rzadko, właściwie można powiedzieć, że tylko dwa razy do roku, pierwsza taka okazja jest na przełomie czerwca i lipca, wtedy świętuję rocznicę bloga i wtedy są rabaty na książkę i na kurs. Drugi termin, to jest początek grudnia, staram się dać jakąś promocję na święta, ponieważ dużo osób kupuje moje kursy i książki jako prezent dla swoich znajomych czy też dla swojej rodziny. Druga informacja jest taka, że jeżeli chciałbyś uzyskać lepszą ofertę za kursu lub kursy, to napisz do mnie wiadomość na slawek@poradnik-budowlany.com. Odcinek w końcu jest o negocjacjach, mówiłem nie raz, żeby negocjować w życiu codziennym przed rozpoczęciem budowy, tak więc napisz do mnie wiadomość i postaraj się coś fajnego wynegocjować. Zaznaczam tylko, że negocjacje mogą być przeróżne, tak, bo niekoniecznie wynegocjujesz lepszej ceny, ale być może dostaniesz coś ekstra, a być może jednak coś się uda innego uzyskać, właśnie, nie wiesz tego, dopóki nie napiszesz wiadomości 🙂
Czekam na Twojego maila, porozmawiajmy, może coś fajnego razem wypracujemy. Wszystko zależy teraz od Ciebie. Wielkie dzięki, życzę miłego dnia, miłego tygodnia.
Wielkie dzięki, udanych negocjacji, pozdrawiam Sławek Zając.
